[ Pobierz całość w formacie PDF ]

Mistrz Perswazji mo\
esz wykorzystać tę wiedzę na wiele sposobów.
27
Kontrkonformiści stanowią około 10 procent populacji. A
Ä…czÄ… siÄ™ w stosunkowo du\
e grupy
i buntują przeciwko obowiązującym normom społecznym.
" Działacze organizacji Greenpeace i ruchów wolnościowych to typowi kontrkonformiści.
Kontrkonformiści trzymają się razem. Odsuwają się od reszty społeczeństwa i od\
egnujÄ… od
panujących w nim poglądów. Mają własne zasady i przekonania. W ten sposób kończą jako
konformiści w obrębie własnej grupy.
Kontryści zakładają, \
e konformiści generalnie nie mają racji. Rzadko trzymają się razem.
Kontrastami często są przedsiębiorcy. Kontryści nie tylko nie są kontrkonformistami, ale
wykorzystują normy i poglądy konformistów dla własnych korzyści.
W niemal ka\
dym aspekcie \
ycia ludzie będą się dostosowywać do norm, \
eby zyskać
akceptację. Odstępstwa od tej reguły te\
są częste. Dlatego wywieranie wpływu na ludzi przy
u\
yciu strategii zwiÄ…zanych z prawem konformizmu jest bardzo proste i skuteczne.
9. Prawo władzy (autorytetu)
Ludzie zyskują władzę nad innymi wtedy, gdy są postrzegani jako ci, którzy posiadają
większy autorytet, siłę czy kompetencje.
" Lekarze posiadają olbrzymią władzę. Jeśli lekarz stawia diagnozę, zwykle mamy do niego
zaufanie. Ogrom władzy, jaką lekarze mają nad pielęgniarkami, została świetnie opisana w
ksiÄ…\
ce doktora Roberta Cialdiniego Wywieranie wpływu na ludzi9. Jeśli lekarz dzwonił do
szpitala z prośbą o wydanie leku, nawet niewłaściwego, 95 procent pielęgniarek wykonywało
polecenie, wbrew zasadom obowiązującym w szpitalu. Oto czym jest władza!
" Przywódcy religijni, zwłaszcza kaznodzieje występujący w telewizji, posiadają olbrzymią
władzę nad swoją kongregacją i widzami. Widzom wydaje się, \
e kaznodzieje mają  łączność
z innymi wymiarami", w związku z czym mogą oni prosić o cokolwiek i prośby te zostają
spełnione.
" Profesorowie wy\
szych uczelni mają olbrzymią władzę nad studentami, wyznaczając bieg
ich  kariery akademickiej".
" Mechanicy samochodowi są postrzegani przez klientów jako ludzie potę\
ni. Gdy samochód
znajduje się w rękach mechanika, ka\
de jego słowo jeśli dla ignoranta wyrocznią. Jeśli
stwierdzi, \
e trzeba coś naprawić, najprawdopodobniej wyrazisz na to zgodę.
" Olbrzymią władzę posiada równie\
prezydent Stanów Zjednoczonych. Jest
głównodowodzącym sił zbrojnych. Gdy wydaje rozkaz, jest on wykonywana przez
wszystkich - od sekretarza stanu po zwykłego szeregowca na linii frontu. Niewykonanie
rozkazu oznacza powa\
ne kłopoty.
" Urząd skarbowy równie\
ma nad nami du\
ą władzę. Co roku ka\
e nam sit  dobrowolnie"
płacić podatki, gro\
ąc sądem w razie niedopełnienia tego obowiązku.
" Urzędnik na poczcie nie mo\
e cię aresztować ani zmusić do zapłacenia podatków, ale mo\
e
odmówić nadania twojej paczki lub zafundować ci tyle bieganiny, ile mu się \
ywnie podoba!
Generalnie urzędnicy to potę\
ni ludzie, którzy w pracy wykorzystują swoją władzę, na ile
tylko mogą. Urzędnicy są stra\
nikami zasad. Prawdziwą władzę mają ci, którzy te zasady
tworzÄ… i zmieniajÄ…. WÅ‚adza stra\
ników zasad jest w gruncie rzeczy pozorna.
9
Przekład i red. naukowa prof. Bogdan Wojciszke, GWP (1994). Określenia poszczególnych praw podane w
nawiasach nawiÄ…zujÄ… terminologii tej popularnej w Polsce pracy (przyp. red. )
28
" Groz
by u\
ycia przemocy w przypadkach niepodporządkowania się równie\
sÄ… elementem
prawa władzy. Niestety wcią\
istnieje wiele ludzi, którzy popełniają odra\
ające przestępstwa,
gro\
Ä…c u\
yciem przemocy, aby uzyskać określone korzyści.
Gdy Mistrz Perswazji przybiera postawę człowieka silnego, zwykle jest postrzegany przez
innych jako silny. W dalszej części ksią\
ki szczegółowo omówimy kwestię, jak taką postawę
osiągnąć. Im ktoś wydaje się silniejszy, tym większe jest prawdopodobieństwo, \
e jego
sugestie będą uznawane, a prośby spełniane.
Pamiętaj, prawa perswazji mo\
na wykorzystać do dobrych lub złych celów. To twoja etyka i
system wartości określają, jakie masz szanse na osiągnięcie rezultatu KAśDY WYGRYWA.
Celem tej ksiÄ…\
ki jest ukazanie ci wszystkich najwa\
niejszych praw, technik, strategii i taktyk
perswazji. Jako autor mam ogromnÄ… nadziejÄ™, \
e wykorzystasz tę wiedzę dla własnego dobra
oraz dla dobra tych, z którymi się komunikujesz.
Prawa perswazji to podstawa procesu perswazji. W następnym rozdziale przeczytasz o
technikach perswazji. Przekonasz się, jak wielką siłę niosą w sobie pytania, dowiesz się o
wykorzystaniu sekretów oraz specyficznych słów zdań, a tak\
e sygnałów niewerbalnych.
Dziewięć praw perswazji
1.Prawo rewan\
u (zasada wzajemności)
Gdy ktoś ofiarowuje ci coś o dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by
mu się odwzajemnić.
2.Prawo kontrastu
Gdy dwie rzeczy ró\
nią się od siebie, percepcja ró\
nicy pogłębi się, jeśli ujrzymy te rzeczy
bli\
ej siebie w czasie lub przestrzeni.
3. Prawo sympatii
Jeśli ktoś prosi cię o zrobienie czegoś, a ty uwa\
asz, \
e to człowiek, który ma na względzie
twoje dobro - albo chciałbyś, \
eby tak było - to prawdopodobnie spełnisz jego prośbę.
4. Prawo potwierdzania oczekiwań
Jeśli ktoś, komu ufasz lub kogo szanujesz oczekuje, \
e wykonasz zadanie lub osiÄ…gniesz
określone wyniki, będziesz dą\
yć do spełnienia jego oczekiwań, niezale\
nie od tego, czy to,
czego oczekuje, jest dobre, czy złe.
5. Prawo pozytywnych skojarzeń ( efekt aureoli")
Zwykle jesteśmy zwolennikami produktów, usług czy idei popieranych przez ludzi, których
lubimy lub szanujemy.
6. Prawo konsekwencji (zachowania zgodności)
Jeśli ktoś deklaruje, pisemnie lub ustnie, \
e zajmuje określone stanowisko w jakiejś sprawie,
będzie za wszelką cenę dą\
ył do obrony tego stanowiska, niezale\
nie od tego, czy jest ono
słuszne czy nie, a nawet w obliczu przytłaczających dowodów jego niesłuszności.
7. Prawo limitu (reguła niedostępności)
Jeśli komuś się wydaje, \
e ilość produktów, które pragnie posiadać, lub dostęp do nich jest
ograniczony, ceni je wy\
ej ni\
wtedy, gdy jest ich pod dostatkiem.
8. Prawo konformizmu (zasada dowodu społecznego)
Wielu ludzi zaaprobuje propozycje, produkty czy usługi, które będą mo\
liwe do przyjęcia dla
większości innych ludzi lub większości rówieśników danej osoby.
9. Prawo władzy (autorytetu)
Ludzie zyskują władzę na innymi wtedy, gdy są postrzegani jako ci, którzy posiadają większy
autorytet, siłę czy kompetencje.
29
ROZDZIAA
4
Techniki perswazji [ Pobierz całość w formacie PDF ]