[ Pobierz całość w formacie PDF ]

tylko swoje teczki i broszurki, które przez cały czas wizyty u mnie intensywnie wertowali. Większość z
nich była bardziej zainteresowana tymi broszurkami ni\
mną. Natomiast ten facet nie miał nic ze sobą.
Powiedział:  Jest w samochodzie". Zaproponował:  Chodz
my na lunch, bo tutaj jest zbyt tłoczno".
Bardzo spodobał mi się ten pomysł. Pomyślałem, \
e mam do czynienia z naprawdę świetnym
sprzedawcą. Wtedy przyszła mi do głowy pewna myśl. Zdecydowałem, \
e przez kilka następnych
tygodni będę miał takie małe hobby. Będę próbował robić ró\
nie nietypowe rzeczy i sprawdzÄ™, czy w
ten sposób pozyskam uwagę klientów. Zwłaszcza, \
e teraz panuje recesja na rynku samochodowym,
więc na pewno to mi się przyda. Nawiasem mówiąc, pomimo trudnej sytuacji na rynku udało mi się
podebrać sporo klientów salonowi Toyoty mieszczącemu się po drugiej stronie ulicy, a tak\
e znalez
ć
sporo klientów w lokalnym country clubie. Goście z Toyoty bardzo mnie nie lubili. Próbowałem ró\
nych
trików, np. kupiłem sobie kiedyś taką \
ółtą kurtkę, w jakich chodzą robotnicy naprawiający jezdnię, a
tak\
e taki mały znak z napisem  Zwolnij", po czym wychodziłem tak ubrany na ulicę, rozstawiałem ten
znak i machałem na przeje\
d\
ające samochody. Zwłaszcza, gdy zobaczyłem, \
e ktoÅ› jedzie volvo. W
tamtym czasie firma Volvo miała wiele procesów o to, \
e sprzedaje graty. I było w tym sporo prawdy.
Jeden z moich przyjaciół jez
dził takim samochodem i mówił, \
e nawet schowek nie działa w nim tak,
47
jak trzeba. Podobnie było zresztą z jaguarami. Mo\
na było podchodzić do dowolnie wybranej osoby w
mieście, która wsiadała do jaguara, patrzeć na nią i mówić:  To takie przygnębiające". Ona pytała:  Co
takiego?", a ja mówiłem:  Musi pan spędzać naprawdę du\
o czasu w warsztacie". Kierowca
przyznawał:  Tak, to prawda". Pytałem:  Czy\
nie doprowadza to pana do szału?". Oczywiście, po
niedługim czasie kierowca faktycznie lądował ze swoim samochodem w warsztacie, który jest
oddalony ode mnie tylko o kilka przecznic i który w związku z tym często odwiedzam. Właśnie tam
najczęściej mo\
na było spotkać samochody tych marek. Lubiłem chodzić do warsztatu i patrzeć, co
się zepsuło w samochodzie danej osoby. Potem próbowałem zagadać z mechanikiem. Robiłem to,
poniewa\
wpadłem na dobry pomysł. Pomyślałem sobie kiedyś:  Komu ludzie tak naprawdę ufają?".
To bardzo wa\
na rzecz w procesie sprzeda\
y, poniewa\
kiedy ju\
nawiÄ…\
esz kontakt i zyskasz czyjÄ…Å›
uwagÄ™, dobrze, \
eby klient Ci ufał. Powinieneś te\
być w stanie bez większych problemów określić,
czy klient faktycznie słucha tego, co do niego mówisz. Pamiętaj, \
e powinieneś być bardziej
zainteresowany nim ni\
swoimi broszurkami.
Niedawno postanowiłem, \
e kupię sobie samochód z napędem na cztery koła, więc jako typowy
ignorant postanowiłem sprawdzić, który mi się najbardziej podoba, wypo\
yczając po kolei ró\
ne
modele  co tydzień inny. Kiedy poszedłem do pierwszego dealera samochodowego, spotkałem się z
bardzo nietypowym powitaniem, tzn. gdy tylko przekroczyłem próg i popatrzyłem na samochód, który
mi się podobał, podszedł do mnie sprzedawca i zapytał:  Co pan tutaj robi?". Spojrzałem na niego i
odpowiedziałem:  Przyszedłem odebrać panu posadę". Zapytał:  Co takiego?". Ja równie\
zadałem
mu pytanie:  Gdzie jest pański szef?". Odpowiedział:  Tam, na zapleczu, za tą szybą". Powiedziałem:
 Proszę tu zaczekać". Poszedłem do niego, a po chwili szef wyszedł i zwolnił pracownika. Mądrze
zrobił, poniewa\
sposobem tego pracownika na nawiązanie kontaktu z klientem było wkurzanie ludzi.
Ja nie polecam takiego postępowania, gdy\
klient skojarzy sobie wtedy swoje zdenerwowanie z TwojÄ…
osobÄ…. Niemniej jednak taka postawa czasem mo\
e być przydatna, ale tylko wtedy, gdy ukierunkujesz
ten gniew na coÅ› innego.
Chcę Cię teraz nauczyć małej sztuczki, którą ćwiczyłem przez wiele lat. Mianowicie gdy rozmawiałem
z klientem i widziałem, \
e zaczynam mówić coś nie tak, \
e klient zaczyna reagować na moje słowa
zdenerwowaniem, to zawsze wstawałem z krzesła, obracałem się i mówiłem:  Właśnie
tego rodzaju rzeczy usłyszałby pan od ka\
dego innego sprzedawcy". Następnie wskazywałem na
krzesło i mówiłem:  Takie pieprzenie na pewno bardzo pana wkurza".
Klient odpowiadał wtedy:  Tak, oczywiście, \
e tak". Wtedy znów się obracałem i mówiłem:  Niech pan
pomyśli o innych firmach w okolicy, które sprzedają samochody. Na pewno odwiedził ju\
pan niektóre
z nich. Właśnie z taką postawą tam się pan spotka". Najwa\
niejsze jest to, \
ebyÅ› za ka\
dym razem,
gdy spotykasz się z jakąś negatywną reakcją, natychmiast sprawił, \
e klient przestanie kojarzyć ją z
Tobą, a skojarzy ją z kimś innym. Ja na przykład na moją ofiarę wybrałem sobie salon Toyoty,
poniewa\
było go widać z mojego okna i był taki du\
y i przeszklony. Czasami udawało mi się wyrabiać
u ludzi tak du\
ą złość na moich konkurentów, \
e zatrzymywali siÄ™ przed ich salonem i wrzeszczeli na
nich. Bardzo lubię to robić. Niektórzy klienci podchodzą nawet do sprzedawców Toyoty i ich
wygwizdują, po czym odchodzą. Goście z Toyoty są wtedy zupełnie zdezorientowani. Patrzą po sobie,
gapiÄ… siÄ™ w moje okno i czasem nawet przychodzÄ… do mnie i pytajÄ…:  Co, u licha, wygaduje pan o nas
ludziom?". Przyszedł do mnie kiedyś taki człowiek i mówi:  Co pan o nas wygaduje?". Dodał:  Ten
facet, który od pana wyszedł, właśnie przed chwilą mnie zbluzgał". Powiedziałem:  Mówiłem tylko
prawdÄ™, \
e chcecie pozabijać ich dzieci", a on na to:  Co takiego?!!! Ja nigdy nie próbowałem nikogo
zabić". Odpowiedziałem:  Przecie\
próbuje im pan sprzedawać te wywrotne auta...". [ Pobierz całość w formacie PDF ]